摩托車的觸網，到底在圖啥？未來摩托車網絡銷售又將何去何從？為此，商報記者近日走訪我市多家摩托車企業進行調查。

現狀：網店銷量不盡人意

2月對于建設摩托車銷售有限公司的副總經理胡向東而言，意義有點不尋常，因為他操辦的建設摩托車天貓商城網站，到本月已上線半年。他收到的答卷是：六個月來，其店鋪累計點擊量超過62萬，獨立訪問用戶超過15萬，搜集潛在客戶信息超過1萬，達成銷量520臺。
 

相關數據來源：公司公告 商報圖形 王若靜 制

“萬事開頭難，網站能賣出這么多臺摩托車，我們較為滿意。”胡向東表示，畢竟將摩托車拿到網上賣對大多數消費者而言還是新鮮事，且從消費的趨勢來看，每個月其網店的點擊量和銷量都有上升。520臺的銷量到底意味著一個什么樣的水平？胡向東坦言，這僅相當于建設摩托的一個區縣經銷商的銷量。一位不愿透露姓名的摩托車經銷商表示，以該公司一個摩托車銷售店為例，一個月的銷量為200~300輛摩托車。

已在重慶進行摩托車電子商務銷售的并非僅有建設一家。2009年，嘉陵就已開始進行網上銷售。“該渠道是我們自己建設，目前已有近3萬的會員，目前賣出了300多臺摩托車。”嘉陵銷售公司分管網上營銷的經理李成軍告訴商報記者，其網上出售的都是大排量摩托車，這種摩托車一般都銷往城市地區，因為中國大多數城市實行“禁摩”，目標消費群體因此較校

算賬：開網店賠本賺吆喝

“我們干了這么多年，開網店的成本才花了不到20萬元。”嘉陵銷售公司分管網上營銷的經理李成軍表示，觸網的成本并不高。單薄的銷量能否收回這筆投入？中國汽車協會摩托車分會秘書長李彬為商報記者算了一筆賬，按每臺摩托車售價1萬元、單品利潤率5%計算，其300多臺摩托車的銷售利潤約為15萬元，收支明顯不平衡。

“這還是保守估計。”李彬表示，顧客仍需要在傳統經銷商處提貨，經銷商仍會賺取中間環節的利潤，這意味著企業收入將更低。

李成軍表示，網上賣摩托不僅是賺銷量更多是在賺吆喝。李成軍介紹，嘉陵的網購平臺實行的注冊會員制度，其會員不僅能在上面找到嘉陵新品的介紹，還能對其產品的性能進行討論，有利于培養更多的忠實客戶。李成軍認為，這種“吆喝”相對廣告投入見效更好，通過這種模式，每年為公司減少了20~30%的宣傳開支，相當于300~500萬元的費用。建設摩托車銷售有限公司的副總經理胡向東也表示，建設摩托進軍電子商務的目的，除了開辟新的銷量外，該公司在天貓商城的網店更多是樹立品牌效應和吸引眼球。www.sudahong.cn

行業：摩企觸網形成風潮

不少摩托車企業對于觸網的興趣有增無減。

“我們的網上商店不久后就將上線。”宗申摩托網上商城項目負責人高瞻表示，該公司將建設一個網上的摩托車銷售平臺，不僅出售宗申的摩托車整車產品，還將出售其摩托車配件和服飾之類的機車文化用品。

力帆集團天貓商城負責人張德燕表示，力帆天貓商城2個月前開始上線。張德燕表示，雖然目前整車的銷量并不算多，但摩托車觸網，是一種長久的戰略規劃。力帆方面的判斷是：首先，建設并運營網店的成本并不高；其次，未來電子商務將成為產品零售的一個重要渠道，如果不在現在先于大部分對手占領市場，到最后恐怕會處于無市場可占的境地。

博弈：觸網難解渠道之困

“摩企開網店肯定會對我們造成影響，現在的電子商務發展這么快，說不定哪天傳統經銷商就被淘汰了。”一位不愿透露姓名的經銷商表示了擔憂。

不過，由于摩托車產品的特殊性，其產品的保養等售后服務需要依靠傳統渠道的經銷商，廠商對他們的依賴程度較大。這就形成了廠商想放手做，但又害怕經銷商反感的“糾結”。

“網上商城建成了3年，但我們并未對此做大力的宣傳。”嘉陵銷售公司分管網上營銷的經理李成軍表示，主要是怕刺激了傳統經銷商。通過觀察力帆的天貓商城記者發現，在其上線的兩款車型中，都是個性化產品，不是力帆在市場上的主流產品。力帆集團天貓商城負責人張德燕坦言，之所以推行錯位鋪貨，是不希望引起經銷商和網店的相互競爭，造成傳統渠道的反感。對于推行電商銷售的利潤分配，事實上還是按照傳統的分配方式照顧經銷商。宗申負責網上商城項目的高瞻也表示，雖然進行網上銷售，但最終消費者在經銷商處弱付款，其產品的銷量和利潤還是照顧傳統經銷商的。