拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃
如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么？十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力，什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。
這種認(rèn)知不能說完全不對(duì)，在挖掘客戶線索時(shí)，確實(shí)需要這種精神，因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人，也就釋然了。
但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí)：銷售工作不是一門科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說的：戲法人人會(huì)變，巧妙各有不同。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對(duì)是瞎掰！如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結(jié)果呢？
所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到！
“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識(shí)、訓(xùn)練和實(shí)踐，需要一個(gè)體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。
有激情的銷售和有科學(xué)方法的銷售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個(gè)例子看看——
兩個(gè)銷售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷售項(xiàng)目停滯不前了，怎么也推不動(dòng)了。這在銷售中是再正常不過的事了。
第一個(gè)銷售是激情派，他往往會(huì)這樣想：要有企圖心，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功，沒有哪個(gè)客戶會(huì)拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因?yàn)榘秤屑で椤?/p>
而第二個(gè)銷售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會(huì)這樣考慮問題：按照銷售的規(guī)律，一個(gè)項(xiàng)目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個(gè)迫在眉睫的問題，二個(gè)是沒有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng)，三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒有獲得“贏”。
于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問題出在第三個(gè)方面，他就會(huì)重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)，之后他會(huì)想辦法通過方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會(huì)確認(rèn)客戶是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏”。
以上兩種方式，你覺得誰能贏？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進(jìn)展。如果天天失敗，還信心十足，斗志昂揚(yáng)，那肯定是精神有問題。
信奉厚黑，“制造”問題而不是擴(kuò)大痛苦
厚黑學(xué)在中國有著廣泛基礎(chǔ)，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷售人員都會(huì)有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知，認(rèn)為厚黑就是銷售技巧，于是樂此不疲地學(xué)習(xí)這些東西。
老手的厚黑與高手的銷售技巧有什么區(qū)別？我舉個(gè)例子說明——
小時(shí)候，我經(jīng)常看到挑擔(dān)子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰家鍋碗瓢盆漏了，拿給這群人去修。收費(fèi)多少則按照窟窿大小和多少來計(jì)算。
既然按照窟窿大小收費(fèi)，問題就來了，很多匠人便開始在窟窿上打主意。他拿到鍋時(shí)，鍋上有個(gè)一分硬幣大小的洞，轉(zhuǎn)眼間他就會(huì)給你搞成5分硬幣大小；或者起初只有一個(gè)洞，后來發(fā)現(xiàn)怎么又多出一個(gè)來？這就是典型的厚黑哲學(xué)。
很多老手都是典型的厚黑學(xué)信徒，他們信奉“所謂客戶，就是你用來斗爭(zhēng)的對(duì)象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴(kuò)大的是問題，高手?jǐn)U大的是痛苦——問題帶來的痛苦。
如果讓顧問式銷售補(bǔ)這個(gè)鍋，他的側(cè)重點(diǎn)不會(huì)在如何擴(kuò)大窟窿上，而是在如何讓客戶意識(shí)到窟窿帶來的危害以及補(bǔ)好窟窿后帶來的利益。他這樣做的目的有兩個(gè)：一是讓客戶知道鍋非補(bǔ)不可（危害），二是讓客戶知道這鍋我補(bǔ)的最好（利益）。
老手與高手在這個(gè)層面的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個(gè)事實(shí)（鍋漏了就是鍋漏了，這個(gè)是事實(shí)），既然是事實(shí)，那就沒法改變，既沒法擴(kuò)大，也沒法縮小，更不用說制造了。
如果是“制造”的問題，銷售將很難持續(xù)（你下次還會(huì)找那個(gè)厚黑的人補(bǔ)鍋嗎？）。但“痛苦”是個(gè)感覺，引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)那些沒有察覺的東西，是銷售成功的第一步。他沒有“制造”什么，只是幫助客戶發(fā)現(xiàn)了什么。這里面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶達(dá)到雙贏，否則，任何生意都難以長久。
